Кастдєв

Кастдев (від англ. CustDev, customer development – розвиток клієнта) – це спосіб виявлення бажань і потреб цільової аудиторії через інтерв’ю.

Що таке кастдев простими словами

Кастдев – це ретельно сплановане спілкування з споживачами для з’ясування їхніх уподобань і очікувань від майбутнього продукту. Мова йде не про роботу з клієнтами чи розвиток відносин з ними, а про тестування версій.

Спочатку термін позначав процес розвитку стартапу, спираючись на потреби ринку та аудиторії. Наразі його пов’язують з глибинними інтерв’ю, розглядаючи як конкретний маркетинговий інструмент.

Основна ідея – приймати рішення, орієнтуючись на потреби клієнтів.

Метод «customer development» застосовується для перевірки гіпотез і оцінки доцільності інвестицій у новий бізнес або продукт. Ключове діяння тут – особисті інтерв’ю з представниками цільової аудиторії. Такі опитування дозволяють глибше зрозуміти проблеми та потреби людей, отримати інсайти для розробки та оптимізації продукту.

Кастдев використовується як при створенні нових продуктів для існуючих або нових ринків, так і для покращення раніше випущених товарів, сервісів або послуг.

Перед тим, як інвестувати в створення продукту, важливо оцінити потреби цільової аудиторії, щоб зрозуміти, яка буде реакція на новинку. Якщо після серії інтерв’ю як мінімум 8 з 10 опитаних виражають явну потребу в продукті, значить варто вкладати ресурси в його розробку. Кастдев допомагає уникнути зайвих витрат, показуючи, коли ідея не спрацює і краще від неї відмовитися.

Які бувають кастдева

Кастдев – це гнучкий інструмент, який можна адаптувати під різні цілі. Розрізняють дослідження, спрямовані на кінцевих споживачів і юридичних осіб. Наприклад, для перших буде важлива зручність додатку для покупок, а для других – ефективність інструменту, що спрощує ведення бізнесу. Також існують експертні кастдева, коли опитують фахівців у певній галузі. Це потрібно для розуміння теми і отримання інсайтів, щоб розробити більш якісний продукт.

В кастдеві виділяють кілька типів глибинних інтерв’ю:

• проблемні – спрямовані на виявлення проблем і потреб цільової аудиторії, зазвичай проводяться перед плануванням і розробкою нового продукту;
• рішеньні – пов’язані з тестуванням рішення проблеми, оцінкою його сильних і слабких сторін, а також його відповідності очікуванням споживачів;
• UI/UX-тести – потрібні для оцінки функціональності, навігації, зручності використання додатку;
• післяпродажні – спрямовані на збір відгуків, зворотного зв’язку про новий продукт для його покращення і підвищення лояльності аудиторії.

Окрім глибинних інтерв’ю, метод включає кількісні опитування, A/B-тести та тестування маркетингових каналів. Основою кастдева є орієнтація на потреби цільової аудиторії та збір зворотного зв’язку від споживачів.

Що включає в себе customer development

Стив Бланк розробив методику «customer development», базуючись на власному досвіді. Спостерігаючи за невдачами багатьох стартапів, він прийшов до висновку, що традиційні методи MBA підходять не всім. А оскільки фінансування нових проектів часто обмежене, важливо якнайшвидше залучити перших клієнтів. Щоб зрозуміти, що споживачі хочуть від продукту, як планують його використовувати і наскільки він зручний для них, потрібен кастдев.

Кастдев включає наступні поняття:

1. MVP (Minimal Viable Product) – мінімально життєздатний продукт. Це версія, яка вже виконує основну функцію, але ще не ідеальна. Наприклад, автомобіль, який може їхати, але в ньому відсутній кондиціонер або навіть двері. Основна ідея полягає в тому, щоб створити продукт з мінімальними зусиллями, запропонувати його клієнтам і потім доопрацьовувати.
2. Глибинні інтерв’ю. Це якісні дослідження, що являють собою неформальну бесіду з представниками цільової аудиторії для вивчення проблем і пошуку їх рішень.
3. Сегментація клієнтів. Важливо знайти тих людей, які зацікавлені в випуску продукту, інакше опитування не матиме сенсу. Аудиторію потрібно поділити на групи за потребами та іншими характеристиками.
4. CJM (Customer Journey Map) – карта шляху клієнта. Це візуальна схема, що показує весь шлях взаємодії клієнта з компанією – від знайомства з товаром до покупки. Допомагає побачити продукт очима цільової аудиторії, визначити її цілі, мотиви, очікування і страхи. Наприклад, карта може показати, з якими проблемами стикаються клієнти при оформленні замовлення, що дозволяє їх усунути і збільшити кількість продажів.

Головна ідея кастдева полягає в тому, що бізнес повинен слухати цільову аудиторію, вивчати її «болі» і адаптувати свій продукт для вирішення конкретних проблем. Результати таких досліджень допомагають компаніям створювати затребувані товари або послуги, які будуть продаватися.

Для чого проводять кастдева

Кастдев – це системний підхід до розробки продуктів, який орієнтований на взаємодію з споживачами. З його допомогою можна краще дізнатися, що впливає на аудиторію, а також мінімізувати ризики та вивести на ринок ті товари, які потрібні людям чи бізнесу. Таким чином, CustDev-дослідження відповідає на питання: «Які проблеми клієнтів потрібно вирішити?» і «Які продукти або послуги зможуть це зробити?».

Дослідження потреб аудиторії за методом CustDev допомагає:

• визначити, чи зможе продукт вирішити конкретні проблеми людей;
• зрозуміти, чи готові споживачі купити новий продукт замість тих, якими користувалися раніше;
• дізнатися, чим керуються люди при виборі товарів;
• оцінити попит на випускається продукт;
• визначити, які зміни потрібно внести в товар, щоб підвищити продажі;
• дізнатися, скільки споживачі готові платити за новинку;
• проаналізувати цінність функцій продукту, щоб відмовитися від зайвого;
• правильно розставити пріоритети при розробці продукту.

Кастдефи дозволяють визначити затребуваність продукту, виявити помилки на ранніх етапах його розробки та виправити недоліки ще до його виходу на ринок.

На що впливає кастдев

Кастдев досить швидко прижився в сучасному маркетингу. Такі дослідження дозволяють побачити продукт очима цільової аудиторії та уникнути провалу. Вони впливають на різні аспекти бізнесу, включаючи розробку, маркетинг і прибуток.

Значення кастдева при запуску продукту або стартапу:

1. Розробка. Визначення реальних потреб споживачів впливає на форму, вигляд, дизайн та функціонал продукту, а також на користувацький досвід.
2. Тестування. Вивчення споживчого попиту допомагає уникнути помилок, знижує ризики та зменшує ймовірність того, що продукт виявиться непотрібним.
3. Продажі. Розуміння потреб, проблем та бажань аудиторії дозволяє розробити грамотну маркетингову стратегію, вибрати правильні канали просування та сформувати привабливе рекламне повідомлення.
4. Доходи. Дослідження потреб аудиторії та визначення, скільки люди готові платити за продукт, допомагає оптимізувати цінову політику. А створення функціоналу, що відповідає запитам споживачів, впливає на їх лояльність і бажання зробити замовлення.
5. Унікальність. Завдяки дослідженням можна зрозуміти, що потрібно споживачам і чого з цього немає у конкурентів. Це необхідно для доопрацювання продукту та швидкої адаптації до змін на ринку.
6. Репутація. Розуміння та задоволення потреб клієнтів впливає на імідж компанії. Люди цінують бренди, які пропонують щось оригінальне та корисне, і довіряють їм.

Окрім цього, кастдев допомагає визначити, що повинно бути в продукті, щоб його захотіли купувати. Це дозволяє відмовитися від зайвого на етапі розробки та зменшити витрати на запуск.

Загалом, кастдев виступає як помічник, який економить бізнесу час та гроші. Провівши дослідження, компанія буде запускати продукт не «всліпу», намагаючись знайти потрібні важелі, а чітко розуміючи запити клієнтів, на які потрібно орієнтуватися для ефективного просування.

Стратегію «customer development» можна також порівняти з злітно-посадковою смугою для бізнесу. З її допомогою запуск продукту буде м’якшим та вдалим.

Кастдев дозволяє уникнути багатьох «підводних каменів». Без нього компанія ризикує допустити помилки та витратити купу коштів марно.

Як правильно провести кастдев

Кастдев є системним процесом, успіх якого залежить від підготовки, вибраних методів збору інформації та аналізу отриманих даних. Перш ніж почати дослідження, потрібно поставити мету для розуміння, що саме потрібно дізнатися в аудиторії. Це допоможе правильно скласти список запитань для інтерв’ю.

Також, для досягнення кращих результатів необхідно дотримуватися простих правил і принципів. Серед основних з них:

• Клієнт і його інтереси – на першому місці. Треба прописати детальний портрет клієнта, врахувати вік, статус, матеріальне становище, освіту, хобі, бажання, потреби та болі споживача, якого може зацікавити продукт.
• Кожну гіпотезу потрібно перевірити. Будь-яка помилка може дорого обійтися, тому тестувати необхідно всі рішення. Наприклад, якщо в платній версії додатку ви хочете додати функцію, важливо запитати у споживачів, чи потрібна вона їм і чи готові вони за неї платити.
• Важливо отримати чесні результати, а не ті, які влаштовують. Навіть якщо в результаті роботи виявиться, що продукт не цікавить аудиторію, краще відмовитися від його розробки, ніж потім прогоріти.
• Слід проводити дослідження, а не рекламну акцію. Під час інтерв’ювання не слід нахвалювати продукт, щоб зацікавити аудиторію та справити на неї гарне враження. Тут важлива об’єктивність.
• Продукт має бути цінним для аудиторії. Отримані відомості слід використовувати для покращення продукту, щоб він задовольняв потреби споживачів.

Кастдев вимагає особистої взаємодії з клієнтом, постійної перевірки гіпотез та готовності до змін. Дотримуючись принципів, ви зможете зосередитися на головному, мінімізувати ризики та отримати максимальну користь від процесу.

Етапи кастдева:

1. Формування гіпотез. Спочатку визначаються завдання, і під кожне з них формулюється гіпотеза. Усі версії повинні бути вивчені. Гіпотези можуть стосуватися проблем аудиторії, рішень та потреб.
2. Виявлення цільової аудиторії. На цьому етапі компанія визначає, хто може стати її клієнтом, і створює портрет цільової аудиторії. Це включає аналіз ринку та складання карти шляху користувача (CJM). Важливо детально прописати всі характеристики: стать, вік, місцезнаходження, хобі і, головне, потреби та болі, а також переконатися, що саме ці споживачі стикаються з проблемою, яку ви досліджуєте. Потім цих людей треба знайти. Для цього слід вивчити соцмережі, тематичні групи та форуми.
3. Підготовка до інтерв’ю. Необхідно визначити, які проблеми клієнта вирішить продукт. Для цього можна використовувати концепцію Jobs to be Done (JTBD). На основі отриманих даних складається сценарій інтерв’ю. Важливо продумати кожне запитання, щоб отримати максимум об’єктивної та корисної інформації.
4. Проведення інтерв’ю. Можна використовувати різні методики, такі як глибинні інтерв’ю, кількісні опитування та A/B-тестування. Глибинні інтерв’ю допомагають з’ясувати, чи є у користувачів проблеми, які вирішує продукт, і наскільки він задовольняє їхні потреби. Кількісні опитування – це анкетування, а при A/B-тестуванні порівнюють різні елементи продукту, щоб вибрати найбільш ефективні.

Форма інтерв’ю може бути будь-якою, головне – отримати необхідну для дослідження інформацію. Найпопулярніші – особиста зустріч, опитування по телефону або відеозв’язку.

1. Аналіз даних. Після інтерв’ю необхідно розбити отримані відомості на групи: проблеми, очікування, бар’єри тощо. Також слід виділити повторювані відповіді і перевірити, чи підтвердилася гіпотеза. Якщо так, то далі йде етап розробки, а якщо ні – зміна гіпотези з подальшим її тестуванням.
2. Створення прототипу. MVP (мінімально життєздатний продукт) – це перша версія, що демонструє основну ідею та функціональність продукту. Після цього може проводитися повторне тестування з метою підтвердження вирішення проблеми.

Кастдев – це не одноразовий процес. Дослідження можуть проводитися як після створення прототипу, так і після виведення продукту на ринок для отримання зворотного зв’язку та вдосконалення функціоналу чи дизайну. Окрім цього, тестування гіпотез необхідне при масштабуванні бізнесу та виході на нові ринки.

Які основні правила CustDev-інтерв’ю

Дотримання правил дозволяє ефективно провести дослідження, зібрати достовірні відомості та уникнути помилок. Для початку треба чітко поставити мету інтерв’ю, вивчити цільову аудиторію та скласти список питань, які допоможуть зрозуміти проблеми та потреби клієнтів.

Правила проведення кастдева:

• фокус на проблемах, а не на рішеннях;
• зустріч повинна бути особистою, краще один на один з споживачем;
• тривалість інтерв’ю – 30-40 хвилин;
• необхідно запитувати про минулий досвід, а не думки про майбутнє;
• почати краще з легких, розігріваючих і загальних питань, а потім переходити до деталей;
• важливо використовувати відкриті питання, які спонукають до розгорнутих відповідей, наприклад, «Чому?», «Як?», «Розкажіть докладніше про… »;
• слід уникати питань, на які можна відповісти «так» або «ні», а також не давати варіантів відповідей;
• важливо активно слухати, демонструючи зацікавленість, менше говорити, не сперечатися і не перебивати респондента;
• рекомендується задавати уточнювальні питання і повторювати ключові моменти для правильного розуміння;
• опитування повинно проходити в дружній, спокійній та довірливій атмосфері;
• необхідно вести запис інтерв’ю, попередньо попросивши дозволу респондента;
• в кінці бесіди потрібно перерахувати основні моменти тезисно;
• важливо вкластися в заздалегідь узгоджений час і подякувати людині за бесіду;
• необхідно звертати увагу на жести, міміку і емоції під час бесіди;
• можна запросити спеціаліста, який раніше вже брав участь у таких інтерв’ю, для допомоги в інтерпретації результатів.

Вибірка повинна бути достатньою, щоб зрозуміти потреби більшості користувачів, а не тільки одного клієнта. При цьому краще провести 10-15 глибоких, ніж 70-80 поверхневих інтерв’ю.

Дотримуючись цих рекомендацій, ви зможете провести дослідження більш ефективно, отримати інформативні відповіді, зібрати цінні дані, які дозволять вивчити реальний досвід і проблеми споживачів.

Як використовувати CustDev

Кастдев може знадобитися стартапам, будь-якому бізнесу та всім, кому важливо надавати якісні товари чи послуги. Завдяки дослідженню потреб аудиторії компанії будуть виробляти більш затребувані продукти та пропонувати рішення, що відповідають трендам і споживчим запитам.
Створення нового продукту для існуючого ринку

Ентузіазм та амбіції компаній не завжди відображають потреби ринку. Тому навіть унікальний продукт або нестандартне рішення може залишитися непоміченим, якщо споживачі в цьому не потребують.

Перед створенням продукту необхідно вивчити наступні аспекти:

1. Правила гри:

•         Хто вже присутній на ринку?
•         Хто є лідером?
•         Яка цінова політика в цій ніші?

1. Споживачі:

•         Як користувачі обирають подібні продукти?
•         Що для них найважливіше?

1. Проблеми та потреби:

•         Чим задоволені та незадоволені споживачі?
•         Які проблеми у них виникають при використанні продукту?

Кастдев дозволяє оцінити реальний попит на продукт, зрозуміти його цінність і вартість, приймати зважені інвестиційні рішення, уникати помилок і втрати грошей.

Створення продукту для нового ринку

При масштабуванні бізнесу компанія виходить за межі свого міста з метою підкорити нові вершини. Для нових регіонів або країн знадобиться новий продукт, який відповідатиме потребам іншої аудиторії та ринковим тенденціям.

Тому перед запуском важливо провести дослідження, щоб отримати відповіді на такі питання:

• Хто вони – споживачі на новому ринку?
• З якими проблемами стикаються клієнти на цьому ринку?
• Які у них потреби і наскільки важливо вирішити ці проблеми?
• Чи буде достатній попит на продукт на новому ринку?

Необхідно також вивчити конкурентів і культурні особливості регіону, щоб краще зрозуміти його жителів, їх інтереси, образ життя та потреби.

Поліпшення існуючого продукту

Після запуску продукту також проводять дослідження, щоб виявити можливі проблеми і сформулювати гіпотези для усунення недоліків і поліпшення якості.

При дослідженні слід вивчити такі моменти:

• Чому користувачі віддають перевагу цьому продукту?
• Чому вони обирають конкурентів?
• В яких ситуаціях клієнти будуть використовувати покращену версію продукту?
• Скільки вони готові платити за нові функції?
• Хто саме приймає рішення про покупку продукту?
• Як клієнти використовують нову версію продукту?

Ці відомості допоможуть уникнути зайвих витрат на розробку непотрібних функцій, а також прийняти рішення про поліпшення продукту на основі реальних даних, а не здогадок чи абстрактної думки.

Кастдев – це інструмент, що допомагає перетворити ідеї на успішні рішення. Дослідження дозволяють виявити реальні потреби та бажання людей, завдяки чому можна мінімізувати ризики, уникнути зайвих витрат та помилок. Розуміння споживачів стане міцною основою для ведення будь-якого бізнесу та розробки нових продуктів.