Трипвайєр

Трипваєр (від англ. tripwire – пастка-нитка) – вигідна пропозиція за символічною ціною, яка знайомить споживачів з продуктом і підштовхує їх до замовлення. Це перша покупка у воронці продажів, яка лише частково вирішує проблему покупця, тим самим мотивуючи його купити основний продукт.

Що таке tripwire в маркетингу

Трипваєр – це інструмент залучення уваги та початку комунікації з потенційним клієнтом. Як правило, є недорогим, але цінним ознайомлювальним продуктом, який доповнює лінійку товарів. Це не основний продукт компанії і не безкоштовний лід-магніт, а пропозиція, що стоїть між ними і виконує роль стимулу. Тобто схема така: привернули увагу і зацікавили лід-магнітом, розбудили бажання трипваєром і продали товар чи послугу.

Трипваєр має символічну ціну, оскільки тут немає мети отримати прибуток. Він потрібен більше для підвищення лояльності споживачів, усунення початкових страхів та заперечень, донесення цінності продукту та підготовки до його покупки. У маркетингу він працює як своєрідна хитрість, яка залучає клієнтів у воронку продажів.

Які задачі для бізнесу вирішує трипваєр

Головна мета трипваєра – перетворити потенційних покупців на лояльних клієнтів. Таке пропозиція є корисним для споживача, а коштує копійки, тому він швидко погоджується на неї. Рішення про невелику вартість викликане тим, що людина більше цінує те, за що заплатила, хай навіть маленьку суму, і тим самим задумується про довгострокове співробітництво. Після першого замовлення клієнту стає простіше перейти до наступного етапу воронки продажів і купити товар з основної лінійки, оскільки він уже ознайомився з брендом, зрозумів, як працює продукт.

Цей маркетинговий прийом допомагає вирішувати безліч ключових питань на шляху до досягнення мети.

Завдання трипваєра:

1. Усунути бар’єр між клієнтом і продавцем. Товар з високою цінністю та невеликою вартістю виконує роль пастки, переконуючи споживача в прозорості роботи компанії та доцільності наступних замовлень після незначної покупки.
2. Завоювати довіру та лояльність покупців. Перша покупка встановлює зв’язок і налагоджує психологічний контакт між покупцем і брендом, демонструючи якість товару чи сервісу.
3. Розвіяти сумніви. Багато клієнтів бояться витратити гроші марно і розчаруватися в якості продукту. Пробна покупка додає впевненості та усуває початкові страхи.
4. Показати користь продукту. Трипваєр демонструє роботу компанії, компетентність працівників і вигоди основної пропозиції, будучи її неповною версією.
5. Скоротити цикл прийняття рішення. Часто споживачі довго коливаються, порівнюють пропозиції та обмірковують доцільність покупки, особливо якщо вони ще не знайомі з компанією. Отримавши можливість оцінити професіоналізм і якість за символічною ціною, клієнт з більшою ймовірністю оформить замовлення прямо тут і зараз.
6. Донести цінність продукту. Завдяки трипваєру споживач може оцінити продукт, зрозуміти для себе, чи буде він корисним і чи варто його купувати.
7. Повернути клієнтів. Цінна і недорога пропозиція для споживачів, які вже давно нічого не купували, допоможе пробудити згаслий інтерес і буде стимулювати звернутися в компанію знову.

Tripwire є приманкою. Він прокладає шлях до покупки товару за повну вартість. Тому потрібно зробити його цінним, щоб відмовитися було неможливо. Якщо споживач бачить вигідну і цікаву пропозицію, він купує без роздумів.

Види трипваєрів

Використовуючи та аналізуючи різні трипваєри, можна краще зрозуміти цільову аудиторію. Це дозволить адаптувати пропозицію, щоб дати споживачам те, що вони хочуть і в чому потребують.

Які бувають трипваєри:

• інфопродукти – це експертиза та корисні матеріали (наприклад, книги, уроки, вебінари, відеокурси, майстер-класи, аудит), які підходять навчальним закладам, освітнім платформам, онлайн-школам, тренерам, коучам, експертам у певній ніші, маркетинговим компаніям, сегменту b2b;
• продукти з обмеженою функціональністю – демонструють характеристики та переваги товару чи послуги (ПО, пробні версії, онлайн-курси без доступу до завдань, додатки з обмеженим функціоналом);
• акційні продукти – товари надаються зі значною знижкою (перша покупка, підписка, розпродаж, супутні товари, на наступну покупку, промокоди).

Трипваєр обов’язково має бути пов’язаний з основним продуктом, тому вибір пропозиції залежить від специфіки діяльності та особливостей цільової аудиторії.

Як працює трипваєр

У воронці продажів tripwire займає місце між лід-магнітом і головним продуктом. Тобто, людина вже познайомилася з товаром, але ще не готова його купити, тому важливо запропонувати йому щось корисне за мінімальною ціною. Так споживач зможе спробувати продукт, оцінити його вигоди і перейти до основної покупки.

Механізм працює наступним чином:

1. Клієнт відвідує вебсайт, вивчає асортимент і ціни.
2. Через неможливість фізично взаємодіяти з продуктом покупець відчуває сумніви. Він може не до кінця розуміти цінність і якість пропозиції, не вірити рекламним заявам або побоюватися поганого обслуговування.
3. Компанія дозволяє оцінити частину товару або послуги за мінімальною ціною.
4. Споживач набуває трипваєр, знайомиться з продуктом без ризику для себе і починає довіряти бренду.
5. Переконавшись у якості та цінності продукту, людина вирішує зробити повний замовлення. Так він перетворюється з звичайного відвідувача в клієнта.

Класична воронка продажів передбачає залучення уваги потенційного клієнта, отримання від нього контактної інформації за невеликий бонус, розігрів і підготовку споживача до основної покупки. Tripwire допомагає зацікавити аудиторію в продукті, підвищує її лояльність і мотивує зробити замовлення. Тому він потрібен, як правило, в середині шляху по воронці. Наприклад, це може бути пробна підписка, доступ до сервісу на 3 місяці за 3$ або роутер за 1 грн при підключенні інтернету.

Яким має бути трипваєр

Щоб стратегія була ефективною, трипваєр має мати цінність вище за свою вартість. Але ціна – це далеко не єдине умова вдалого трипваєра. Для досягнення мети він має відповідати кільком критеріям.

Користь

Продукт має бути дійсно корисним та цікавим для аудиторії. Добре, якщо він підкреслює професіоналізм компанії, якість продукції та обслуговування.

Зрозуміла вигода

Вартість пропозиції має бути мінімальною, щоб покупець одразу бачив вигоду. Тобто, трипваєр має виглядати дорожче, ніж він коштує. Тоді споживач здійснить імпульсивну покупку, не особливо роздумуючи.

Не повністю закрита потреба

Трипваєри розігрівають аудиторію, формують потребу, а не задовольняють її. Вони призначені не для отримання прибутку, а для презентації переваг основного продукту, щоб споживач захотів зробити нове замовлення. Наприклад, спортклубу вигідніше запропонувати дешевий абонемент на місяць, щоб клієнт звик і продовжив членство за базовою ціною, ніж робити велику знижку на річний абонемент.

Асоціації з бізнесом

Клієнт має зрозуміти, що він отримає, купуючи більш дорогий продукт. Тому tripwire може бути демоверсією основної пропозиції. Наприклад, онлайн-школа пропонує один урок з програми за мінімальною ціною, щоб людина оцінила формат навчання та якість викладання і записалася на весь курс.
Також, слід зробити пропозицію обмеженою, щоб підвищити її цінність і стимулювати споживача швидше погодитися на покупку.

Як створити трипваєр

Трипваєр має підвищувати лояльність споживачів, усувати їхні сумніви і показувати цінність продукту. Тому вибір найбільш ефективних товарів для такого пропозиції може бути складним. Починати варто з глибокого вивчення конкурентів, потреб і проблем цільової аудиторії, аналізу ключових запитів.

Щоб підібрати найбільш підходящий продукт з високою конверсією, необхідно протестувати кілька варіантів. Наприклад, основний товар інтернет-магазину – смартфони. Тоді в якості трипваєра запропонуйте чохол. Якщо попит на цей продукт невеликий, спробуйте інші варіанти, наприклад, навушники, підставки-утримувачі, зарядні пристрої. Потрібно вибрати те, що найкраще підходить вашій аудиторії.

Товар-приманка обов’язково повинен бути пов’язаний з основною продуктовою лінійкою. Якщо ви продаєте гітари, то пропонуйте клієнтам медіатори, чохли або тюнері, але не зубні щітки. При цьому важливо, щоб пропозиція не задовольняла потребу клієнта повністю. Трипваєр має частково вирішувати проблему, створюючи потребу в подальшому придбанні продукту.

Часто трипваєр подається як обмежена пропозиція, наприклад, тільки для нових підписників протягом 24 годин з моменту реєстрації.

Ціна на трипваєр має бути привабливою і не викликати сумнівів у якості. Зазвичай це 1/10 від вартості основного продукту, але цифру можна коригувати залежно від ніші. Не варто сильно занижувати ціну, щоб люди не подумали, що це якась дурниця. Знайдіть баланс, при якому пропозиція буде вигідною та переконливою.

Трипваєр базується на основному товарі або послузі компанії. Якщо ви продаєте курс з косметології, запропонуйте майстер-клас або пробний урок з програми. В цілому, найчастіше в якості приманки використовують знижки на перші покупки, пробники, обмежений доступ та вступні послуги.

При використанні трипваєра важливо зробити процес покупки максимально швидким та зручним для користувача. Для цього потрібно спростити форму реєстрації, додати різні способи оплати та надати можливість оформити замовлення в 1 клік. Також необхідно забезпечити прозорість, щоб розвіяти сумніви, і оперативно відправляти покупцю продукт.

Де краще всього розміщувати трипваєри

Трипваєр є потужним маркетинговим інструментом, що дозволяє збільшити конверсію та продажі. Але щоб отримати максимальну користь, він повинен знаходитися в правильному місці.

Де слід розмістити tripwire:

1. Посадкові сторінки. Створюйте спеціальні лендінги та направляйте на них трафік з реклами, соцмереж та email-розсилок. Трипваєр можна розмістити під заголовком, щоб він одразу потрапив в поле зору, або в кінці сторінки, щоб підштовхнути користувача до покупки, коли він вже ознайомився з усіма перевагами пропозиції.
2. Інтернет-магазини. Розміщуйте трипваєри у спливаючих вікнах, непомітних місцях, наприклад, в глибині каталогу, або в онлайн-чаті.
3. Реклама. Налаштовуйте таргетовану рекламу в соцмережах та ретаргетинг, щоб показувати трипваєри клієнтам, які проявили інтерес до продукту, але не завершили покупку, наприклад, у разі додавання товару в кошик.
4. Email-розсилки. Надсилайте споживачам електронні листи з вигідною пропозицією, щоб нагадати їм про себе, підігріти інтерес до продукту та підштовхнути до покупки.
5. Соціальні мережі. Щоб запропонувати трипваєр, можна створити окремий пост, дати посилання на нього в публікації по темі або в сторіс.

Також можна пропонувати tripwire під час проведення вебінарів, зокрема на початку як бонус за реєстрацію, в середині як вигідну пропозицію за спецціною або в кінці, зробивши спеціальну пропозицію учасникам курсу.

Вибір місця для трипваєра залежить від мети його використання. Наприклад, якщо потрібно збільшити продажі, пропозицію слід розмістити на тих сторінках, де спостерігається високий трафік. Важливо експериментувати з різними варіантами і аналізувати результати, щоб знайти оптимальне рішення для бізнесу.

Приклади хороших трипваєрів

Частіше за все трипваєри використовують в електронній торгівлі (інтернет-магазини, музичні та кіноплатформи, служби доставки їжі), сфері послуг та інфобізнесі (курси, вебінари, майстер-класи, марафони).

Трипваєри для інфобізнесу:

1. PDF або відео: запропонуйте детальний план запуску реклами з покроковим описом реалізації та прикладами.
2. Обмежена версія платного продукту: надайте кілька уроків з курсу, матеріали першого тижня марафону або короткий зміст семінару.
3. Доступ до секретного списку: поділіться особистою підбіркою корисних сервісів, методик та інструментів.
4. Аудит: проведіть детальний аналіз профілю, групи, сайту або рекламної кампанії.
5. Набір оригінальних ідей: дайте список кращих рекламних платформ, графічних редакторів або запропонуйте нестандартні формати електронних листів.
6. Корисні матеріали: дайте посилання на генератор заголовків, шаблони постів або фінансових таблиць.
7. Онлайн-консультації фахівців: відповідайте на запитання споживачів на тему маркетингу, дизайну, веб-розробки, просування та ін.
8. Заняття: запропонуйте пробний сеанс або урок, запис попереднього заходу.

Трипваєри для електронної комерції:

1. Зразки новинок.
2. Бонусні бали за перше замовлення.
3. Подарунок при будь-якій покупці на суму понад певну.
4. Знижки до 80% на товари.
5. Аксесуари до продукту або супутні товари за мінімальною ціною.
6. Підбірка дешевих товарів: на головній сторінці інтернет-магазину (товари за ціною до $4).
7. Клубні картки.
8. Доступ до бібліотеки книг, фільмів, музики, сервісів, корисних матеріалів.
9. Тестовий період.

Трипваєри для офлайн-бізнесу та сфери послуг:

1. Пробне заняття за невелику ціну.
2. Знижка на перший візит або замовлення.
3. Знижки на свято для відпочинку, релаксації, занять.
4. Майстер-клас з запрошенням записатися на повний курс.
5. Вступна послуга: аудит, розробка плану, презентація.
6. Промокод на доставку.
7. Пробники товарів.
8. Додатковий товар за низькою ціною при покупці на певну суму.
9. Консультація експерта – юриста, косметолога, психолога, коуча, езотерика тощо.

Успішний tripwire – це більше, ніж недорогий продукт. При грамотному підході він перетворюється на маркетинговий інструмент, що сприяє підвищенню довіри та лояльності аудиторії, що веде до зростання продажів та побудови довгострокових відносин з клієнтами.