Трипваер

Трипваер (от англ. tripwire – ловушка-растяжка) – выгодное предложение по символической цене, которое знакомит потребителей с продуктом и подталкивает их к заказу. Это первая покупка в воронке продаж, которая только частично решает проблему покупателя, тем самым мотивируя его купить основной продукт.

Что такое tripwire в маркетинге

Трипваер – это инструмент привлечения внимания и начала коммуникации с потенциальным клиентом. Как правило, представляет собой недорогой, но ценный ознакомительный продукт, дополняющий линейку товаров. Это не основной продукт компании и не бесплатный лид-магнит, а предложение, стоящее между ними и выполняющее роль стимула. То есть, схема такая: привлекли внимание и заинтересовали лид-магнитом, разбудили желание трипваером и продали товар или услугу. 

Трипваер имеет символическую цену, поскольку здесь нет цели получить прибыль. Он нужен больше для повышения лояльности потребителей, устранения первоначальных страхов и возражений, донесения ценности продукта и подготовки к его покупке. В маркетинге он работает как своеобразная уловка, которая вовлекает клиентов в воронку продаж.

Какие задачи для бизнеса решает трипваер

Главная цель трипваера – превратить потенциальных покупателей в лояльных клиентов. Такое предложение является полезным для потребителя, а стоит копейки, поэтому он быстро соглашается на него. Решение о небольшой стоимости вызвано тем, что человек больше ценит то, за что заплатил, пусть даже маленькую сумму, и тем самым задумывается о долгосрочном сотрудничестве. После первого заказа клиенту становится проще перейти к следующему этапу воронки продаж и купить товар из основной линейки, поскольку он уже познакомился с брендом, понял как работает продукт. 

Этот маркетинговый прием помогает решать множество ключевых вопросов на пути к достижению цели. 

Задачи трипваера:

1. Устранить барьер между клиентом и продавцом. Товар с высокой ценностью и небольшой стоимостью выполняет роль ловушки, убеждая потребителя в прозрачности работы компании и целесообразности последующих заказов после незначительного приобретения.
2. Завоевать доверие и лояльность покупателей. Первая покупка устанавливает связь и налаживает психологический контакт между покупателем и брендом, демонстрирует качество товара или сервиса.
3. Развеять сомнения. Многие клиенты опасаются потратить деньги впустую и разочароваться в качестве продукта. Пробная покупка добавляет уверенности и устраняет первоначальные страхи.
4. Показать пользу продукта. Трипваер демонстрирует работу компании, компетентность сотрудников и выгоды основного предложения, являясь его неполной версией.
5. Сократить цикл принятия решения. Часто потребители долго колеблются, сравнивают предложения и обдумывают целесообразность покупки, особенно если они еще не знакомы с компанией. Получив возможность оценить профессионализм и качество по символической цене, клиент с большей вероятностью оформит заказ прямо тут и сейчас.
6. Донести ценность продукта. Благодаря трипваеру потребитель может оценить продукт, понять для себя, будет ли он полезным и стоит ли его покупать.
7. Вернуть клиентов. Ценное и недорогое предложение для потребителей, которые уже давно ничего не покупали, поможет пробудить угасший интерес и будет стимулировать обратиться в компанию снова. 

Tripwire является приманкой. Он прокладывает путь к покупке товара за полную стоимость. Поэтому надо сделать его ценным, чтобы отказаться было невозможно. Если потребитель видит выгодное и интересное предложение, он покупает без раздумий. 

Виды трипваеров

Используя и анализируя разные трипваеры, можно лучше понять целевую аудиторию. Это позволит адаптировать предложение, чтобы дать потребителям то, что они хотят и в чем нуждаются. 

Какие бывают трипваеры:

• инфопродукты – это экспертиза и полезные материалы (например, книги, уроки, вебинары, видеокурсы, мастер-классы, аудит), которые подходят учебным учреждениям, образовательным платформам, онлайн-школам, тренерам, коучам, экспертам в определенной нише, маркетинговым компаниям, сегменту b2b;
• продукты с ограниченной функциональностью – демонстрируют характеристики и преимущества товара или услуги (ПО, пробные версии, онлайн-курсы без доступа к заданиям, приложения с ограниченным функционалом);
• акционные продукты – товары предоставляются с большой скидкой (первая покупка, подписка, распродажа, сопутствующие товары, на следующую покупку, промокоды).

Трипваер обязательно должен быть связан с основным продуктом, поэтому выбор предложения зависит от специфики деятельности и особенностей целевой аудитории. 

Как работает трипваер

В воронке продаж tripwire занимает место между лид-магнитом и главным продуктом. То есть, человек уже познакомился с товаром, но еще не готов его купить, поэтому важно предложить ему нечто полезное по минимальной цене. Так потребитель сможет попробовать продукт, оценить его выгоды и перейти к основной покупке.

Механизм работает следующим образом:

1. Клиент посещает веб-сайт, изучает ассортимент и цены.
2. Из-за невозможности физически взаимодействовать с продуктом покупатель испытывает сомнения. Он может не до конца понимать ценность и качество предложения, не верить рекламным заявлениям или опасаться плохого обслуживания.
3. Компания позволяет оценить часть товара или услуги по минимальной цене.
4. Потребитель приобретает трипваер, знакомится с продуктом без риска для себя и начинает доверять бренду.
5. Убедившись в качестве и ценности продукта, человек решает сделать полный заказ. Так он превращается из обычного посетителя в клиента.

Классическая воронка продаж предполагает привлечение внимания потенциального клиента, получение от него контактной информации за небольшой бонус, разогрев и подготовку потребителя к основной покупке. Tripwire помогает заинтересовать аудиторию в продукте, повышает ее лояльность и мотивирует сделать заказ. Поэтому нужен он, как правило, в середине пути по воронке. Например, это может быть пробная подписка, доступ к сервису на 3 месяца за 3$ или роутер за 1 грн при подключении интернета.

Каким должен быть трипваер

Чтобы стратегия была эффективной, трипваер должен обладать ценностью выше своей стоимости. Но цена – это далеко не единственное условие удачного трипваера. Для достижения цели он должен соответствовать нескольким критериям.

Польза 

Продукт должен быть действительно полезен и интересен аудитории. Хорошо, если он будет подчеркивать профессионализм компании, качество продукции и обслуживания.

Понятная выгода 

Стоимость предложения должна быть минимальной, чтобы покупатель сразу видел выгоду. То есть, трипваер должен выглядеть дороже, чем он стоит. Тогда потребитель совершит импульсивную покупку, особо не раздумывая. 

Не полностью закрытая потребность

Трипваеры разогревают аудиторию, формируют потребность, а не удовлетворяют ее. Они предназначены не для получения прибыли, а для презентации преимуществ основного продукта, чтобы потребитель захотел сделать новый заказ. Например, спортклубу выгоднее предложить дешевый абонемент на месяц, чтобы клиент привык и продлил членство по базовой цене, чем делать большую скидку на годовой абонемент.

Ассоциации с бизнесом 

Клиент должен понять, что он получит, покупая более дорогой продукт. Поэтому tripwire может быть демоверсией основного предложения. Например, онлайн-школа предлагает один урок из программы по минимальной цене, чтобы человек оценил формат учебы и качество преподавания и записался на весь курс.

Также, следует сделать предложение ограниченным, чтобы повысить его ценность и стимулировать потребителя быстрее согласиться на покупку. 

Как создать трипваер

Трипваер должен повышать лояльность потребителей, устранять их сомнения и показывать ценность продукта. Поэтому выбор наиболее эффективных товаров для такого предложения может быть сложным. Начинать стоит с глубокого изучения конкурентов, потребностей и проблем целевой аудитории, анализа ключевых запросов. 

Чтобы подобрать наиболее подходящий продукт с высокой конверсией, необходимо протестировать несколько вариантов. Например, основной товар интернет-магазина – смартфоны. Тогда в качестве трипваера предложите чехол. Если спрос на этот продукт невелик, попробуйте другие варианты, например, наушники, подставки-держатели, зарядные устройства. Выбрать надо то, что лучше всего подходит вашей аудитории.

Товар-приманка обязательно должен быть связан с основной продуктовой линейкой. Если вы продаете гитары, то предлагайте клиентам медиаторы, чехлы или тюнеры, но не зубные щетки. При этом важно, чтобы предложение не удовлетворяло потребность клиента полностью. Трипваер должен частично решать проблему, создавая необходимость в дальнейшем приобретении продукта.

Часто трипваер преподносится как ограниченное предложение, например, только для новых подписчиков в течение 24 часов с момента регистрации.

Цена на трипваер должна быть привлекательной и не вызывать сомнений в качестве. Обычно это 1/10 от стоимости основного продукта, но цифру можно корректировать в зависимости от ниши. Не стоит и сильно занижать цену, чтобы люди не подумали, что это какая-нибудь ерунда. Найдите баланс, при котором предложение будет выгодным и убедительным.

Трипваер базируется на основном товаре или услуге компании. Если вы продаете курс по косметологии, предложите мастер-класс или пробный урок из программы. В целом, чаще всего в качестве приманки используют скидки на первые покупки, пробники, ограниченный доступ и вводные услуги.

При использовании трипваера важно сделать процесс покупки максимально быстрым и удобным для пользователя. Для этого надо упростить форму регистрации, добавить разные способы оплаты и предоставить возможность оформить заказ в 1 клик. Также, необходимо обеспечить прозрачность, чтобы развеять сомнения, и оперативно отправлять покупателю продукт.

Где лучше всего размещать трипваеры

Трипваер является мощным маркетинговым инструментом, позволяющим увеличить конверсию и продажи. Но чтобы получить максимальную пользу, он должен находиться в правильном месте.   

Где следует разместить tripwire:

1. Посадочные страницы. Создавайте специальные лендинги и направляйте на них трафик из рекламы, соцсетей и email-рассылок. Трипваер можно разместить под заголовком, чтобы он сразу попадал в поле зрения, или в конце страницы, чтобы подтолкнуть пользователя к покупке, когда он уже ознакомился со всеми преимуществами предложения.  
2. Интернет-магазины. Размещайте трипваеры во всплывающих окнах, незаметных местах, например, в глубине каталога, или в онлайн-чате.
3. Реклама. Настраивайте таргетированную рекламу в социальных сетях и ретаргетинг, чтобы показывать трипваеры клиентам, которые проявили интерес к продукту, но не завершили покупку, например, в случае добавления товара в корзину.
4. Email-рассылки. Отправляйте потребителям электронные письма с выгодным предложением, чтобы напомнить им о себе, подогреть интерес к продукту и подтолкнуть к покупке.
5. Социальные сети. Чтобы предложить трипваер, можно создать отдельный пост, дать ссылку на него в публикации по теме или в сторис. 

Также, можно предлагать tripwire при проведении вебинаров, в частности в начале в качества бонуса за регистрацию, в середине как выгодное предложение по спеццене или в конце, сделав специальное предложение участникам курса. 

Выбор места для трипваера зависит от цели его использования. Например, если необходимо увеличить продажи, предложение следует разместить на тех страницах, где наблюдается высокий трафик. Важно экспериментировать с разными вариантами и анализировать результаты, чтобы найти оптимальное решение для бизнеса.

Примеры хороших трипваеров

Чаще всего трипваеры используют в электронной торговле (интернет-магазины, музыкальные и киноплатформы, службы доставки еды), сфере услуг и инфобизнесе (курсы, вебинары, мастер-классы, марафоны).

Трипваеры для инфобизнеса:

1. PDF или видео: предложите подробный план запуска рекламы с пошаговым описанием реализации и примерами.
2. Ограниченная версия платного продукта: предоставьте несколько уроков из курса, материалы первой недели марафона или краткое содержание семинара.
3. Доступ к секретному списку: поделитесь личной подборкой полезных сервисов, методик и инструментов.
4. Аудит: проведите детальный анализ профиля, группы, сайта или рекламной кампании.
5. Набор оригинальных идей: дайте список лучших рекламных платформ, графических редакторов или предложите нестандартные форматы электронных писем.
6. Полезные материалы: дайте ссылку на генератор заголовков, шаблоны постов или финансовых таблиц.
7. Онлайн-консультации специалистов: отвечайте на вопросы потребителей на тему маркетинга, дизайна, веб-разработки, продвижения и др. 
8. Занятие: предложите пробный сеанс или урок, запись предыдущего мероприятия.

Трипваеры для электронной коммерции:

1. Образцы новинок.
2. Бонусные баллы за первый заказ.
3. Подарок при любой покупке свыше определенной суммы.
4. Скидки до 80% на товары.
5. Аксессуары к продукту или сопутствующие товары по минимальной стоимости.
6. Подборка дешевых товаров: на главной странице интернет-магазина (товары по цене до $4).
7. Клубные карты.
8. Доступ к библиотеке книг, фильмов, музыки, сервисов, полезных материалов.
9. Тестовый период.

Трипваеры для офлайн-бизнеса и сферы услуг:

1. Пробное занятие по небольшой цене.
2. Скидка на первый визит или заказ.
3. Скидки именинникам на отдых, релакс, занятия.
4. Мастер-класс с приглашением записаться на полный курс.
5. Вводная услуга: аудит, разработка плана, презентация.
6. Промокод на доставку.
7. Пробники товаров.
8. Дополнительный товар по низкой стоимости при покупке на определенную сумму.
9. Консультация эксперта – юриста, косметолога, психолога, коуча, эзотерика и т.д.

Удачный tripwire – это больше, чем недорогой продукт. При грамотном подходе он превращается в маркетинговый инструмент, способствующий повышению доверия и лояльности аудитории, что ведет к росту продаж и выстраиванию долгосрочных отношений с клиентами.